Case-Study: Agentur aus wirtschaftlicher Schieflage befreit
Case-Study: Agentur aus wirtschaftlicher Schieflage befreit
Die Agentur erwirtschaftete rund 3 Millionen Euro Jahresumsatz und beschäftigte 24 Mitarbeiter. Das Leistungsportfolio umfasste Branding, Performance Marketing und Webdesign im B2B-Umfeld.
Trotz dieser soliden Grundlage befand sich das Unternehmen in einer wirtschaftlich angespannten Situation. Umsatz war vorhanden, jedoch nicht stabil, nicht planbar und vor allem nicht skalierbar.
Der zentrale Grund dafür lag nicht im Markt oder im Angebot, sondern in einer fehlenden vertrieblichen Struktur.
Der Vertrieb war nicht als eigenständige Funktion etabliert, sondern verteilte sich unsystematisch auf verschiedene Rollen innerhalb des Unternehmens. Gespräche wurden unter anderem vom Geschäftsführer und einem technischen Leiter geführt – ohne klare Zuständigkeiten, ohne definierten Ablauf.
Leads kamen zwar regelmäßig rein, jedoch ohne klare Zielgruppenlogik oder Priorisierung. Eine belastbare Pipeline existierte nicht, ebenso wenig wie eine konsistente Datenbasis.
Besonders kritisch war die Angebotsstruktur. Preise wurden teilweise ohne fundierte Kalkulation festgelegt, Rabatte von bis zu 40 Prozent waren keine Ausnahme. Verkaufsunterlagen und Pitches waren uneinheitlich und in ihrer Wirkung stark schwankend.
In Summe führte dies zu einem hohen Zeitverlust, geringer Abschlusswahrscheinlichkeit und einer wirtschaftlich nicht tragfähigen Vertriebsleistung.
Die Zusammenarbeit begann mit einer strukturierten Analyse des bestehenden Vertriebs und ging unmittelbar in die operative Umsetzung über.
Im ersten Schritt wurde ein klar definierter Salesprozess entwickelt, der alle Phasen – von der Leadbearbeitung bis zum Abschluss – verbindlich regelte. Dieser Prozess wurde durch ein schlankes, kosteneffizientes CRM-System abgebildet und im Alltag verankert.
Parallel dazu wurde die Zielgruppe präzise eingegrenzt und ein strukturierter Lead-Funnel aufgebaut, um Anfragen gezielter zu generieren und zu qualifizieren.
Ein wesentlicher Bestandteil war die vollständige Überarbeitung der Angebotsdokumente sowie der vertrieblichen Argumentation. Preise wurden nachvollziehbar kalkuliert und in einen marktfähigen Rahmen überführt.
Da kein dediziertes Vertriebsteam vorhanden war, wurden der Geschäftsführer sowie eine zentrale Mitarbeiterin gezielt im Vertrieb geschult und in die neue Struktur integriert.
Mit Einführung der neuen Struktur veränderte sich die Arbeitsweise im Vertrieb grundlegend.
Jeder Lead durchläuft heute einen klar definierten Prozess, der im CRM dokumentiert und nachvollziehbar ist. Gespräche werden strukturiert geführt, Angebote einheitlich erstellt und Entscheidungen auf Basis klarer Kriterien getroffen.
Auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb wurde deutlich präziser. Zielgruppen können gezielt angesprochen und Kampagnen besser gesteuert werden.
Neue Kundenanfragen führen nicht mehr zu operativem Druck oder Unsicherheit, sondern werden als Teil eines planbaren Systems bearbeitet.
Bessere Leads, weniger Zeitverlust.
Höhere Marge, klare Preisstruktur.
+85% Umsatz in 6 Monaten.
Wachstum ist planbar
Agentur 3 Mio | 24 MA
→ +85% Umsatz in 6 Monaten
B2B.
Agentur vor dem Kollaps
Die Agentur erwirtschaftete rund 3 Millionen Euro Jahresumsatz und beschäftigte 24 Mitarbeiter. Das Leistungsportfolio umfasste Branding, Performance Marketing und Webdesign im B2B-Umfeld.
Trotz dieser soliden Grundlage befand sich das Unternehmen in einer wirtschaftlich angespannten Situation. Umsatz war vorhanden, jedoch nicht stabil, nicht planbar und vor allem nicht skalierbar.
Der zentrale Grund dafür lag nicht im Markt oder im Angebot, sondern in einer fehlenden vertrieblichen Struktur.
Kein strukturierter Vertrieb vorhanden.
Angebote, Preise und Gespräche unkontrolliert.
Hoher Zeitverlust, geringe Abschlussquote.
Vertrieb existierte nicht
Der Vertrieb war nicht als eigenständige Funktion etabliert, sondern verteilte sich unsystematisch auf verschiedene Rollen innerhalb des Unternehmens. Gespräche wurden unter anderem vom Geschäftsführer und einem technischen Leiter geführt – ohne klare Zuständigkeiten, ohne definierten Ablauf.
Leads kamen zwar regelmäßig rein, jedoch ohne klare Zielgruppenlogik oder Priorisierung. Eine belastbare Pipeline existierte nicht, ebenso wenig wie eine konsistente Datenbasis.
Besonders kritisch war die Angebotsstruktur. Preise wurden teilweise ohne fundierte Kalkulation festgelegt, Rabatte von bis zu 40 Prozent waren keine Ausnahme. Verkaufsunterlagen und Pitches waren uneinheitlich und in ihrer Wirkung stark schwankend.
In Summe führte dies zu einem hohen Zeitverlust, geringer Abschlusswahrscheinlichkeit und einer wirtschaftlich nicht tragfähigen Vertriebsleistung.
Salesprozess aufgebaut und CRM eingeführt.
Zielgruppe geschärft und Funnel strukturiert.
GF und Team im Vertrieb befähigt.
Vertrieb aufgebaut
Die Zusammenarbeit begann mit einer strukturierten Analyse des bestehenden Vertriebs und ging unmittelbar in die operative Umsetzung über.
Im ersten Schritt wurde ein klar definierter Salesprozess entwickelt, der alle Phasen – von der Leadbearbeitung bis zum Abschluss – verbindlich regelte. Dieser Prozess wurde durch ein schlankes, kosteneffizientes CRM-System abgebildet und im Alltag verankert.
Parallel dazu wurde die Zielgruppe präzise eingegrenzt und ein strukturierter Lead-Funnel aufgebaut, um Anfragen gezielter zu generieren und zu qualifizieren.
Ein wesentlicher Bestandteil war die vollständige Überarbeitung der Angebotsdokumente sowie der vertrieblichen Argumentation. Preise wurden nachvollziehbar kalkuliert und in einen marktfähigen Rahmen überführt.
Da kein dediziertes Vertriebsteam vorhanden war, wurden der Geschäftsführer sowie eine zentrale Mitarbeiterin gezielt im Vertrieb geschult und in die neue Struktur integriert.
Klarer Prozess für jeden Deal.
Strukturierte Gespräche und Angebote.
Marketing und Vertrieb greifen ineinander.
Struktur bringt Kontrolle
Mit Einführung der neuen Struktur veränderte sich die Arbeitsweise im Vertrieb grundlegend.
Jeder Lead durchläuft heute einen klar definierten Prozess, der im CRM dokumentiert und nachvollziehbar ist. Gespräche werden strukturiert geführt, Angebote einheitlich erstellt und Entscheidungen auf Basis klarer Kriterien getroffen.
Auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb wurde deutlich präziser. Zielgruppen können gezielt angesprochen und Kampagnen besser gesteuert werden.
Neue Kundenanfragen führen nicht mehr zu operativem Druck oder Unsicherheit, sondern werden als Teil eines planbaren Systems bearbeitet.
Die Qualität der eingehenden Leads hat sich deutlich verbessert, während gleichzeitig der Zeitaufwand für unqualifizierte Gespräche reduziert wurde.
Die Preisstruktur ist heute marktgerecht und wirtschaftlich tragfähig. Rabatte werden nicht mehr situativ vergeben, sondern gezielt eingesetzt und vorab kalkuliert.
Umsatz und Auftragslage sind erstmals verlässlich planbar.
Innerhalb von sechs Monaten konnte der Umsatz um 85 Prozent gesteigert werden und die Agentur wurde aus einer wirtschaftlich kritischen Situation heraus stabilisiert.
Bessere Leads, weniger Zeitverlust.
Höhere Marge, klare Preisstruktur.
+85% Umsatz in 6 Monaten.
Wachstum ist planbar
